個人経営エステを開業し成功させるための現実
2018.09.05
開業を決意！ 店舗探しから備品、材料の準備、メニュー構成・・・と大忙しの日々が続きます。
次から次と細々と課題が続出してテンテコ舞いになるのも頷けますね。
一番時間を取られるのがサロンの内装関係と備品の整備関係でしょうか。それは新居にお引越しをした時のようなワクワクした気持ちと似ているかもしれませんね。
個人経営でエステを開業するのは
大変なんでしょうね？
そんな質問をよくうけます。
実際はどうなんでしょうか？
これから独立開業をお考えのエステティシャンの方、決心して独立を果たした個人経営エステのオーナー様で独立前に思い描いていた現実とのギャップでお困りの方に向けてのブログ記事です。
個人経営エステを開業して成功させるために
「必要なステップ３つ」をまとめています。
日本のエステティック業界には一般社会法人団体が数多くありますが中でも1972年に設立され最も信頼度の高いとされる団体「日本エステティック協会」は10万名以上のエステテシャンが登録しています。
CIDESCOーNIPPONはエステティックの教育機関として1946年にベルギーで設立され70年にわたる歴史がある世界水準のエステティックを提供する団体です。
関連するスクールで授業を受け試験に合格すると協会認定エステティシャンとしての資格が与えられますが、団体に所属ぜず資格がなくても開業できるのがエステサロンです。
個人経営のエステの開業って、実は簡単なんです。エステティシャンは国家試験もないですし、店舗さえあれば誰でもすぐに開業できる業種なんですね。
店舗開業は資金がかかりますので数年前からワンルームマンションでエステ開業する方も急増しているようですね。
設備投資にお金がかからないマンションでのエステ開業は、それなりの魅力がありますがエステ市場は2006年を境に縮小を続けています。
帝国データバンクによる2017年の理美容業の倒産動向調査によると倒産件数は2011年の149件を上回り151件で過去最多。大手との競争激化で中小倒産多発となっています。
価格競争の激化で低価格の料金設定に追従した結果、利益率の減少やスタッフの労働負担の増加などで雇用離れを招いたことも要因の一つとして考えられます。
お客様により良いサービスを提供して喜んでほしい！ その一つが値下げだと考えた個人経営エステが失敗をするケースだといえます。
もちろん高ければヨシ！ ということではないのですが、お客様が望んでいるものと値下げを提供したお店のサービスがマッチしなかったということです。
技術の提供価格を値下げすると顧客は利用しやすくなります。ところが利用しやすいがために顧客人数が増加して個人サロンならではの丁寧な接客体制が崩れてしまっては優良顧客を失う恐れがあります。
価格を下げたことで、その価格に見合う客層が新たな顧客になるからです。
個人経営エステを開業して閉店に追い込まれる値下げのデメリットはまだあります。サロン技術者の体力の限界です。
一人サロンの個人経営エステの場合はオーナー兼技術者の先生も多く、価格を下げたことで朝から夜まで一人で施術に入りっぱなし・・・ということが通常業務になるからです。
これでは体力が持ちません。体力、気力ともに消耗して肝心の顧客への気配りや個人経営サロンならではのきめの細かいアドバイスができなくなるからです。
開業まえの段階で計算しておきましょう。
【1日の受け入れ人数×営業日数＝1ヶ月の来店人数】
【来店人数×購入金額＝1ヶ月の売上】
＜価格設定の決め方＞
例えば １時間10,000円計算で出してみます。
エステコースが一人２時間の場合＝２時間で20,000円
一人のお客様が２時間平均だとすると1日３名で６時間。その他に次の予約をとる時間、アドバイスの時間、アフターティーの時間、かたずけに次のベットの準備、技術者の休憩を入れると２時間のコースで1日３名というところでしょうか。
毎日３名で満席だとすると3名×20000円×22（営業日数）＝1,320,000円
万が一、1日１名だとしたら1ヶ月の売上は440,000円。22日の営業日数での計算ですが、1ヶ月フル稼働しても600,000円。
仮に１時間10,000円の価格を3,000円値下げして7,000円にしたとします。
２時間コースでは14,000円ですね。
同じように1日３名で計算する3名×14,000円×22（営業日数）＝924,000円
万が一、1日1名だとしたら1ヶ月の売上は308,000円
1ヶ月フル稼働してもわずか420,000円です。
これではお客様に上質のサービスを提供することは困難です。
サービスどころか、毎日考えることは同じこと。
「どうしたらいいんだろう・・・。」です。
そんなことで悩み続けない個人経営エステの開業で成功させるためにも重要な２つ目です。
個人経営エステを開業する時は大変さもありますが、自分のお城をオープンさせる達成感で希望に満ちてワクワクしますよね。
理想のお店作りに向かって１歩１歩近づきながら多忙な日々に忙殺ることでしょう。開業前の準備段階では決定事項が多すぎて悩ましいかもしれません。
エステを開業するお店決定、備品の決定、材料の決定、メニュー構成の決定、パンフ類、リーフ類の作成、HPの作成、ショップカード作成、問診票の作成はもちろん店内の内装やその打ち合わせ等でテンテコ舞いになった・・と皆さん言われます。
特に個人経営エステ開業時に力を注ぐのが内装です。
お店の内装、デザインでイメージが決まりますから最優先になるのは当然ですが、ここに大きな落とし穴が潜んでいます。
お店を開業することが目的になってしまって開業後のことを考えていないんですね。個人経営エステを開業し成功させるためには新規集客が必要です。
開店して考えていては手遅れです。ようやく苦労してオープンしたのはいいけれど肝心のお客様が来なければお店は存続できません。
いざ、オープンしてそのことにハタと気づく経営者さんが実に多いのです。考えてみると、誰にでもわかりそうな事実なのですが何故？
気がつかなかったんでしょうか？
通常、サロンの集客は所属している会社が行います。働いているスタッフは自分が毎日接客している、そのお客様達がいったいどういう経路で検索し、どういう動きをして自分のサロンを見つけたのか！を知りません。一生懸命頑張ればお客様は勝手に集まってくる！ そう思っています。
流行っているサロンであれば尚更のこと、スタッフは毎日時間通りに出勤さえすればお客様が来て頑張れば自分の売上も上がるようなシステムができているのです。
そのシステムの中で生かされて活躍できていたことに気がつきません。そして個人経営エステを開業して初めて、新規集客の重要性がわかる・・・。
そして、何故お客様が来ないのか？ を疑問に感じて気がついた時はオープンして何ヵ月も経ってしまっている。そして焦る。
このような個人経営エステのオーナーさんが多いのです。どこかに所属して働いている時には決して教えてくれないのがマーケティングです。
マーケティングを知らないで開業するわけですから、新規集客に困るのは当然ですが教えてもらわなければ知らないのも、また当然だと言えますね。
個人経営エステを開業して成功させるための新規集客はオープン日前からの準備が必要です。エステサロンがオープンすることを知ってもらう事と新規体験客を呼べるのか？ にサロンの命運がかかっています。
方法としては自前チラシを作成して近隣への定期的なポスティング、情報誌、クーポンサイト、を活用して経費をかけないで顧客を増やします。クーポン客はリピートに繋がらない・・と敬遠するサロンもありますが、やり方次第です。
渋谷区でのクーポン客のリピート率の平均は１０%〜２０%と担当さんから伺いました。平均単価は５〜６万で10万未満がよくリピートされているとの事ですが私の経営しているエステサロン・ハーツイーズは渋谷区で元気に営業しておりますがクーポン客のリピート率は約50%〜55%、平均単価は２０万前後です。
クーポンの場合は購入単価が重要です。リピート率が９０％だとしても購入金額が3万、5万だとしたらクーポン客が増えれば増えるほど経営を圧迫します。
ホームページからのオーガニック予約や近隣のチラシの新規に比べるとリピート確率は下がりますがクーポンは広告費が無料ですから最強のツールです。
せっかくオープンした個人経営エステを成功させるためには、もう一つ重要なことがあります。新規集客に成功してもリピートが取れなければ、やはりサロンを存続させることはできません。
最後の３つ目ですが、それはクロージング力です。
クロージングというと「販売力のことね」と勘違いする方が多いのですがちょっと違います。簡単にまとめると「顧客が契約を締結するまでの一連の流れ」
これをクロージングといいます。つまり顧客がサロンに来店して契約が終わるまでの全ての動きになりますがマーケティングとも繋がっているのです。
集客の段階からクロージングは始まっています。エステサロンの場合は初回体験をほとんどのお店が用意しています。
例えばですが、新規集客用広告のヘッドラインが「足痩せ」だとします。足痩せを見て来店された新規客に背中の痩せ方を一生懸命説明してもピンと来ませんし毛穴の汚れをキレイにするフェイシャルのヘッドラインを見て来店した新規客にニキビの説明をしてもピントがずれています。
このようなケースもあります。今だけの疲れを取りたくて来店した新規客に長く継続して疲れない体質にしましょう！ と話してもお客様にとっては先の疲れない体のことは興味がないのです！ それよりも、今のこの不調を何とかしてほしい！ ただそれだけで来店されているんですね。
つまり、お客様の望んでいることを無視してサロンの都合でクロージングをしても相手には何も響かない・・ということです。
それなら相手にあわせて望んでいる事を提案すればいいんですね！ っと考えるのが売上が上がらない個人経営サロンの典型的なパターンです。
一人一人の希望に合わせて内容を変える。一見理想の接客かのような勘違い、思い違いが1年以内に６０％、3年以内に９０％ものサロンが閉店に追い込まれている現実です。
一人一人のお客様に合わせるのは新規来店で回数券やコースを購入された、または都度払いでも次回の予約を入れて来店されてからのサービス内容です。
エステサロンの場合は食事アドバイスや自宅でのメンテナンスの方法、施術内容の工夫などがそれにあたります。
回数券やコースを購入した人だけを大切にしましょう・・・ということではありません。それは個人経営エステを開業したときのお店のコンセプトの問題です。
サロンのコンセプトは明確ですか？
個人経営エステを開業して、どんな方に何を提供して、それを提案することで受けた方は何が得られるのですか？
私のサロンのコンセプト
「40歳以上の女性のためのエステサロンで今だけのリラクゼーションにとどまらず5年後も10年後も満足する施術」を提案します。こんな感じです。
新規集客、メニュー作成、材料の厳選、お食事アドバイス方法、自宅でのケアの方法、スタッフ教育はコンセプトを基本の柱にして決定していきます。
話はもどりますが、新規集客から体験→契約の流れは相手に合わせて変わるのではなく個人経営エステを開業してそのコンセプトに合った集客をすることです。
どんなお客様に来て欲しいのか？どんなことで困っている人を呼びたいのかか？それが決まったら、呼びたい人だけにフォーカスした広告を作成します。その広告を見て来店した新規に対して行うのがクロージングです。流れとしては次のようになります。
１、新規集客
２、初回の問診記入
３、前カウンセリング
４、体験
５、アフターカウンセリング
６、契約
コンセプトを明確にして集客した新規に対して行うクロージングと相手の出方によってコロコロ変化するクロージングと何が違うのでしょうか？
それは、新規客が望んでいる事とサロンが提供したいことが、すれ違っている場合にすれ違いを埋めようとして相手に合わせてコロコロ変わるのが売上の上がらないクロージング方法。
一方、コンセプトが明確なためどんな新規客にも自信を持ってサロンの提供することと、それを続ける事で将来どうなるか！ をお伝えできるのが売上を上げるクロージング方法です。
たとえ足痩せ、毛穴、今の疲れがとれるだけでいい、このようなサロンが望んでいることとすれ違っているように感じる新規でも魅力的なコンセプトを目の当りにすることで個人経営サロンの貴方の提案を受け入れる場合も多くなるのです。
なぜ足痩せ、毛穴、今の疲れがとれるだけでいい・・・とすれ違っていた新規の気持ちが動くのでしょうか？
そこにこそ、売上が上がる秘密が隠されているのです。何だと思いますか？ サロンのコンセプトを知った新規が自分で気づかなかった自分の欲求に気がつくからです。
何度も言いますがそれこそがクロージング力です。
クロージングとは販売するための営業トークではありません。契約を締結するまでの一連のストーリーの組み立てがクロージングです。
個人経営エステを開業して成功させるための現実的な方法は３つあります。
その中でも「３、クロージング力を磨く」ことで「１、値下げ」「２新規集客」はクリアできる問題です。クロージング力とは販売したいコース、商品を売るのではなく映画のように脚本通りに
物語をすすめて最終的に「面白い映画だった」「感動する映画だった」と観客に喜んでもらうことと同じです。それは「購入したい」と相手から望んで欲しくなるようなストーリーの完結なのです。
