「サロン経営」新規客をやる気にさせる３つの方法
2018.05.27
お客様の質が悪いと嘆いていても顧客は増えない
サロンにとって新規客の集客は、経営を大きく左右します。既存顧客が何より大切なことは言うまでもないことですが、一定数の新規を獲得しなければ総顧客人数は増えません。
言われたくない一言ベスト３
１、痩せるとか興味ないんです。
２、コースとかを買ってまで続けるつもりはないです
３、体験（またはクーポン）が安かったから予約してみました。
これはエステティシャンが言われて
あきらめる言葉のベスト３です。
１、痩せるとか興味ないんです。→エステに来たのに興味ないの？
２、コースを買ってまで続けるつもりはないです→いいお客さまにならないわね。
３、体験（またはクーポン）が安かったから予約してみました→体験回りだわ。
もしもこういうふうに思っているなら、そこに大きな勘違いがあります。
では
新規の初カウンセリングで言われて
やる気が出る言葉ベスト３
１、痩せたい。
２、悩みが解決するならコースを続けたい。
３、効果があれば値段は関係ない。
誰が聞いても優良顧客になる可能性が高そうですが、サロンを新規の優良見込み顧客でいっぱいにするには、徹底したマーケティングが必要になります。
ところが、優良顧客を集客するマーケティングは時間がかかる。
✅今月中に売り上げを上げたい
✅このままでは月末支払いができない
✅もう切羽詰まっている
こんな状態だとしたら、今すぐに何とかしないと倒産してしまいます。
集客セミナーで勉強したり集客の本を読んだりして優良顧客が来るのを待っていても間に合わないのです。
ハッキリ言いましょう。
そんな姿勢では、これからも優良顧客を集客することはムリでしょう。
なぜ、ムリなのでしょうか・・・？
これだけの数のエステサロン、マッサージ、整体、パーソナルとひしめく中で、マーケティングで成功している店舗はごく僅かです。
ほんの一部の人達しか成功していないことを現実的に考えてみると、特別な集客の才能でもあれば成功する確率もあるかもしれませんが、少し勉強したくらいでマーケティングに成功できるほど、ビジネスは甘くないということが理解できると思います。
失敗している店舗の数のほうが圧倒的に多いということを理解した上で売上戦略を立てていかないと、「こんなはずじゃなかった・・・」とあわてることになり、後の祭りです。
個人サロン、小サロンは大手のように資金をつぎこむことはできないので自力で頑張ろうとなりがちですが、優秀な集客コンサルを選べるかどうかのほうが重要です。
エステティシャンのやる気が出る言葉ベスト３を言ってくれるペルソナ（理想の顧客）を獲得する方法がすなわちマーケティングなのですが、最強のマーケティングとは
「自らそれ下さい」といってもらえるようにすることです。
最強のマーケティングができれば、どんなお店も大繁盛です。理想のお客様ばかりが毎日ワンサカ来てくれる・・・それは夢のようなお話でしょうか？
ほとんどの店舗経営者は夢のようだと思うかもしれませんが、そんなことはありません。
理想の新規顧客がワンサカくる店舗は集客が完璧にシステム化されています。
①認知→②教育→③信用→そしてＧＯＡＬは契約です。
①認知、②教育、③信用ができていない場合に
新規客はエステティシャンが言われたくない言葉ベスト３を言ってくる（笑）。そう考えるとシンプルなんです。
では、頑張って集客を・・・となりますが、それには時間がかかる。
専門家に任せるにしても自力で頑張るにしても、一流のマーケティング方法がシステム化できるまで待っていては間に合いません。
同時進行で店舗でもマーケティングを行いましょう。
でも、どうやって行えば良いのでしょうか？
①認知→②教育→③信用→ＧＯＡＬを、新規来店したその時にイチからスタートさせる！
実店舗ハーツイーズでの新規契約率は、年々上がってきています。クーポンサイトからの新規契約率は全体と比較するとかなり下がりますが平均で６０％の成約率で平均単価は129,000円～350,000円になります。毎月20名ほどのクーポン利用者が来店します。
（マーケティングでの新規契約確率は①認知と②教育までが出来上がっているので80%~90%ですが、今回のテーマとは違うので省きます。）
渋谷区のクーポン利用層での契約確率は、わずか10％~20%という低い数値なのですが、それは①認知②教育③信用ができていない新規だからです。
クーポン客はクーポン巡りの人ばかり・・・と嘆くのもよ～く理解できます。
でも、ペルソナ（理想の顧客）が来ないのに、「いつか来るだろう」「来月こそは」と期待してＳＮＳばかり見て首を長～くして待っていても未来はありません。
では、どうしたらいいのでしょうか？
①認知→②教育→③信用→ＧＯＡＬ（契約）を店舗でやれば良いのです。
では、それぞれの行い方について見てみましょう。
①認知
新規に来店しているお客がいるからお店の認知はできているはず。そう思っていませんか？
新規客はサロンに特別な思いがないから「興味がない」「通う気はない」「お金をかけたくない」と平気で言えるのですが、悪気はありません。素直なだけなのです。
施術が終わって帰ったら、きっと明日にはサロンのことなんか記憶にもないかもしれません。
ちゃんと認知してもらうためには、開業して○○年で何をやっているサロンなのかを改めて知ってもらう必要があります。自己紹介だと思うといいですね。
印象深い自己紹介はとても大切です。
②教育
教育を受けた新規客は、優良顧客になってくれる可能性が高くなります。お客様はサロンのことを下調べして、おおよその検討をつけて来店されています。
体験を受けてみて良ければ通うつもりがある優良客です。
サロンのホームページや友人からの感想、web上の口コミなどをじっくり調べての予約ですので、話が早くスムーズで、こちらの理想通りの受け答えをして下さる人が多いです。
それが教育ができているということなのですが、
言われたくないベスト３
１、痩せるとか興味ないんです。
２、コースとかを買ってまで続けるつもりはないです。
３、体験（またはクーポン）が安かったから予約してみただけです。
この強烈な一撃になる３つの言葉は、教育を受けていないから出てくる言葉であり、お客様にとっては本音、エステティシャンにとっては聞きたくない言葉であるからすれ違うのです。
ここは、①認知から②教育へと順番にすれ違いを解消する必要があります。
１、何を提供しているサロンなのかを伝え、お困りのことがないかをお聞きする
２、現在のお客様の状況（体質、肌状態など）の確認
３、お困りの（悩み）の原因の推定
この１，２，３のカウンセリングでお困り（悩み）の自覚を促してその原因を知り、お客様自身がご自分のことに関心をもって改善したいという意識に変化して頂くようにしましょう。
主役のお客様自身が、改善したいという気持ちになることが大切です。
③信用
最後にサロンに通うかどうかを決定するのは、信用があるかどうかです。つまり信用できるサロンで、技術者があるのかが、お客様にとっては気になってきます。
このサロンに通うことで悩みが解消され、想像している未来の自分になれるのか？ その為にコースを購入する価値がここにあるのかどうか？
お客様が知りたいのはそのことだけです。
体験コースは、信用に値するかどうかを確かめるための一つの方法でもあります。
信用を得る方法としては、
１、体験コースの施術
２、データで信用を示す
３、お客様の声で信用を示す
があります。
どんなに技術があっても、体験は信用を確かめるための方法の１つにすぎません。それを理解せず技術力だけに頼り、カウンセリングが不十分であれば、リピートに繋がらない結果に終わります。
逆にカウンセリングが上手で①認知→②教育まで順調に進んだとしても、③信用で技術力が及ばなかったり説明と違っていたりすると、お客様からの信用を得ることはできません。
全てやっているのにリピート率が悪いとしたら、順番が前後しているパターンである可能性があります。
スタッフへの教育でもよくあることで、同じことを言っていてもタイミングが悪いと伝わりません。
①→②→③とマーケティングの成功法則があるように、新規の獲得にも成功法則の順番があります。
ＧＯＡＬ（契約）
①認知→②教育→③信用→そしてＧＯＡＬ（契約）
これはマーケティングの手順とまったく同じです。
最強のマーケティングとは
「自らそれ下さい」といってもらうこと。
ストレスフリーの接客をするためには、気分で仕事をするのではなく、最強のマーケティング術を身につけることが必要です。お客様は自分の悩みが解決できて嬉しい、サロンは新規契約が成立して嬉しい。こういった相思相愛のwinwinのシステムをつくることが成功の秘訣です。
