【サロン経営】クーポン集客で売上を3倍にする方法！
2018.03.19
昨年のハーツイーズのクーポン来店での平均契約率は４０％～５５％、平均契約単価は2５万～29万、1ヶ月２0名の集客で200万～400万の新規売上を毎年続けています。きょうは特別にその秘密を公開しちゃいますね。
1⃣あなたのサロンで出したクーポンの目的を明確にお伝え出来ていますか？
2⃣お悩みをヒヤリングするだけで終わっていませんか？
3⃣技術内容とお悩みが一致していますか？
4⃣何か１つでも感動する技術を提供していますか？
5⃣最後にちゃんと提案できていますか？
クーポンを購入するときのお客様の心理は何だと思いますか？ほとんどがお得だから‥です。私もクーポンを利用するときは「お得だから」です（笑）
最初に問診を記入して頂くと思いますがハーツイーズでは①１回だけ体験したい②気に入ったら続けたい、の質問があります。９０％の方は①１回だけ体験したい にチェックします。
そうなんですよね～、長期でも短期でも通うつもりで来店される方は殆んどいないのです。ここで、すでに第一関門のズレがあるわけです。店側としては体験や初回はお試しですから是非次回も来店してほしい。それが新規様は「お得だから」来てみただけ‥。
ここで勘違いをすると継続率は一気に下がってしまいます。
それは
気にいってくれたら続けてくれるだろう・・という根拠のない願望です。どんなに技術が良かったとしても他にも良いお店はゴロゴロあるのです。日本中から先生のサロンの技術を受けたくて行列ができるほどの腕前なら次もきてくれるかもしれません。
気に入ったから続けてくれるだろ・・ではなく
気にいったら続けて下さいとお伝えすることです。
そしてクーポンの目的もちゃんとお伝えしていますか？
クーポンの目的とはサロンの目的のことですね。ボディコース、フェイシャルコース、バストコース、ヘットスパとメニューが多くても提供しているクーポンは１つだと思います。
仮にボディコースのクーポンだとしたらボディコースのコンセプトです。フェイシャルも同じでコンセプトが明確ですか？何の目的のコースなのか？目指していることは何？
ちゃんとお伝えできていますか？
これもよく失敗してしまうパターンです。悩みをお聞きしてその後は？
その後に悩みを解決したいのかどうかをお聞きしていますか？
その悩みがなくなってどうなりたいのか？を深堀してお聞きしていますか？
最初に書きましたがクーポンのお客様は「お得だからチケットを買った」がほとんどなのです。悩みの優先順位は低いかもしれませんので丁寧な問診が必要です。
技術内容とお悩みの一致とはどういう意味でしょうか？ここも勘違いしてしまうのがお客様の言いなりにお手入れをすることが最善だと勘違いするパターンです。
例えば足痩せしたい新規だとします。特に太ももが気になるので太もも集中でお願いします・・。こんなリクエストがあった場合どうしますか？
はい、かしこまりました！太もも中心にしっかりマッサージしていきます・・・。この時点でコース購入の確率は減少します。理由は簡単でマッサージ感覚で利用されているからです。
疲れたところ、気になるところ、をマッサージして６０分６０００円。これは全国のマッサージの平均価格ですがマッサージのためにコース契約する方はいません。
エステサロンの価値はただのマッサージではなく改善です。お悩みを解決するための技術ですから新規さまが今から体験されるコースがなぜ悩みの解決になるのかの説明と新規さまの悩みとが一致していなければいけないのです。
施術内容の良し悪しが最重要なのはいうまでもありませんね。
ボディの場合、リラクゼーション目的の新規さまがコース購入することはほぼ皆無です。ですが痩せる必要がなくても疲れを取りたい、肩こりが酷い、むくみが取れないなどのお悩みやお肌の場合でも気になるトラブルがある方、バストアップコースでは結果重視と初回の
体験で感動してもらえるような技術を提供していますか？
感動といっても小さな感動でいいんですね～
来てよかった～💯❤
と嬉しくなるような感動が技術には必要です！
ここじゃなくても他でも受けられるような施術では先行き心配ですね・・・。
大丈夫ですか・・・？
1⃣2⃣3⃣4⃣の順番に進んでくると山登りも最終地点にさしかかってきます。
あと一息で頂上です。
最後に、あたりまえですがコースの提案はきちんと出来ますか？ルートを間違えないで頂上目指して進んでくれば、あと一息のところで「頂上に登りたいですか？」と質問だけすれば「はい、登りたいです」とほとんどの方が答えてくれるはずです。
上手く提案できなかったり、提案までに時間がかかったりすることはないですか？
施術が終わるとお客様も早く帰りたいのです。長時間グタグタと説明されても迷惑します。体験が終わった時点で継続するかしないかは、ほぼ決まっています。
最後に提示するのは継続するためにかかる正確な料金の案内だけです。もしも上手く提案ができないとしたら、それは前の1⃣2⃣3⃣4⃣になにか問題があります。
クーポンでの集客はメリットが多いです。
エステサロン、整体関係の方で宣伝広告費をかけたくない経営者にとっては最強の集客ツールです。
① 広告費がかからない（逆にチケット購入代金が振り込まれる）
② 事前購入のため当日キャンセルがほとんどない
③ 呼びたい人数を勝手に集客してくれる
④ 年間で集客予定をたてることができる
上手に利用できるといいですね😀
それではまた～
