「営業は断られた時から始まる」はもう古い！！！
2018.03.04
おはようございます！ たかはしきょうみです😀
全米で名を馳せた伝説のセールスマン,Ｅ・Ｇ・レターマン著、原題「Ｔｈｅ Ｓａｌｅ Ｂｅｇｉｎｓ Ｗｈｅｎ the Customer Says NO」という１９５３年に刊行された「営業は断られた時から始まる」がブームを呼び、今でもお手本にされる人も多いのではないかと思います。
先生のサロンではどうですか？
スタッフ教育の時に「断られてから粘れ！」と指導されていませんか？
わたしの運営するハーツイーズ表参道では、お断りされたら終了です。
新規のお客様はもちろん、メンバー様へのご提案など、すべてを含めて何かを販売するために「粘る」ということはありません。
例外は、ご提案した商品をお客様が気にいって購入しようとしているけど、予算のやりくりでお悩みの場合です。そんな時には、とことんお客様にお付き合いしてお話を伺います。
スタッフ教育では
どんなに素晴らしくお客様にメリットがある提案であっても、「結構です」「止めておきます」「今回はいいです」「やっぱりやめます」など、とにかくお断りされたら、もうお勧めはしないよう指導しています。それでも年商、８５００万円の売り上げを達成しているのです。
社員５名、週３日５時間のパート１名で、
断られた時から始まる営業がなぜだめなのか？
理由は３つあります。
1⃣１日の接客人数には限りがあるのに時間がかかり過ぎる
2⃣誰でもが出来る営業方法じゃないとスタッフが育たない
3⃣お客様が迷惑する
いかがでしょうか？
断られた時から始まる営業は、伝説のセールスマンには合った方法かもしれませんが、サロンのスタッフにそれを望んでも無理なお話です。仮に出来たとしても、長く続けるとなると疲れてしまいます。
一人ひとりのお客様のカウンセリングに入る度に「断られてからが勝負だ」なんてやっていたら、スタッフもお客様もヘトヘトになってしまいます。
エステサロンの環境も社会状況も、一昔前とは随分違ってきました。
サロンをオープンした当初には、ＳＮＳなんてありませんでしたから（笑）
当時は情報も限られていましたので、専門家の意見に耳を傾けて下さるお客様も多かったのではないでしょうか。宣伝広告も紙面誌が中心で、インターネット予約が当たり前の現在とでは情報量がまったく違っていました。
現在はサロンのことも商品のこともスマホで検索すれば何でも知ることが出来ますし、美容知識も高いお客様が多いのです。そのお客様が「要らない！」とお断りになったということは、もう不要なのです。そこにチャンスはありません！ 粘ってお客様を説得しても、ご迷惑を掛けているだけです。
やめた方がいいですね。
お客様が自分から「買いたい」「それが欲しい」と言って下さるのが、理想のサロンづくりです。そのようになるようにすることが、結局は一番のスタッフ教育にもなるのです。
説得しないで販売する・・・？
どうすればいいのでしょうか。
それは前回に書いた強い武器を持つこと、
ストーリーを作ることです！
ストーリーとは、物語のことですね。
エステサロンでご紹介する商品は、比較的高額です。その高額な商品やチケットを、何の意味もなく買って帰る人はいないのです、たとえば、とりあえずのお試しで３０万の物になかなか手が出ません。
よく購入理由勘違いしてしまうのが、こんなことです。
・施術がよかったから買ってくれた
・仲良くなったから買ってくれた
どちらも購入理由の要因の一つにはなるのでしょうが、よほど興味があって探し求めていた人以外は、３０万もする商品を即決できないのが普通です。
施術の技術力が高いことやスタッフとのコミュニケーションも大切ですが、仲良くなったからといっても知り合ったばかりの関係です。お客様が求めているのは友達ではなく、信頼できるエステティシャンなのです。
安心して任せられるお店かどうか？
そこが一番気になるところだと思います。
そして「信頼できるエステティシャンがいて安心なサロン、技術もよかった。」となったら、高額商品を購入するものなのでしょうか？
それが
ところがどっこい、なかなか購入には至らない
だから皆さん悩まれるのではないでしょうか？
確かに信頼できるエステティシャンがいて安心、そして技術が良ければ、契約率はたかくなるでしょう。
でも説得しない販売方法にまではたどり着けません。
お客様の方から「ほしい」「買いたい」と言ってもらうには、購入理由が必要なのです。
購入理由とは → お客様の買う理由
それともう一方の
販売理由とは → 販売者の販売する理由
この購入する理由と販売する理由がなければ、商売は成立しません。
たとえばですが、キャンペーンで販売する場合は
お客様にとってはお買い得だから、得だから買った。
サロン側は今購入されるのが一番お客様にお得だから勧める。
これも立派な動機づけになります。購入する理由と販売する理由がはっきりしています。
最強の武器→技術を購入する理由と販売する理由
最強の武器→商品を購入する理由と販売する理由
この一連の流れをまとめてストーリーに組み立てるのがトークスクリプトです。先生のサロンでは作っていますか？
どんなに技術がよくっても、それだけでは新規や継続のリピートにはつながりません。
先生のサロンの一番自信がある技術に対して最終的には購入につながっていくストーリーを作ってみてはいかがでしょうか？
それが、技術や商品の購入へと導く、サクセスストーリーなんです😀
それではまた～
