エステ売上アップ！リピートのタイミングで3倍増える。
2018.03.05
おはようございます！たかはしきょうみです。
エステサロンでは新規集客で体験コースのご案内されると思います。都度払いでもチケット回数券でもコースでも継続に繋がってくれると素直に嬉しいですよね。
体験→チケット購入 ・コース購入
どちらにしても購入を決めて下さって「よし、頑張ろう」と誓うのはサロンの方です。ここからがプロとしての腕の見せどころです
仮にそのお客様が10回コースだとします。
スタートの1回目から10回目までの計画をちゃんと準備していますか？
初回だけにとどまらず、長く継続して頂くにはリピート販売が必要になってきます。
もしかして、最後の10回目でリピートのご提案していますか？それとも、そろそろチケットがなくなる後半ですか？
だとしたら・・それは
時すでに遅し・・・になる可能性が高いです。
どんなに施術が上手でも
お客様は飽きるのです。
はじめは感動したことも、続けて体験していくと不思議なものでそれが当たり前になるからです。
最初のトキメキが続くのは
3回まで！
経営者は常にそのことを頭に入れておくべきです。
たとえば、大好きな人、大切な人とお食事だとします。
それだけでも嬉しいですよね。
楽しいだろうな〜という期待感があるからです。
そして行ったレストランが
今までに行ったこともないようなお洒落で素敵なお店で
お料理もお酒も音楽も最高で主役はあなた。
きっと忘れられない記念の日になりませんか？
そして、またお誘いがありました。
もちろんワクワクします。
そして行ってみると、前回と同じお店。
お料理も同じ。
気に入ってたみたいだから、またここにしたよ！
そう言われると、またちょと嬉しい。
そして3回目、4回目と続いたらどうですか？
嬉しいけど、最初のあの感動は薄れませんか？
どんなに中身がよくってもルーティーンになってしまったらいつのまにか普通になるのです。普通とは安定です。
話は戻りますが
安定して継続してもらうのはまだ先のお話です。
新規来店で購入して下さったお客様への次のリピートは
もっと先の安定した売上に繋がるための大事なご提案です。
10回チケットだとしたら
後半では遅いんですね。
理想は3回目、遅くても4回目までには次の提案が必要です。
そなぜ3回目なのか？
ボディ・フェイシャル・バストコースでスタートしたお客様の変化が1番表れやすい回数だからです。
エステサロンに通う場合、それなりの高額をご自分に投資されたのがお客様です。何より気になるのは、その効果です。
その確認をするのに2回では少ないし5回ではもう半分が終わっているので遅い。これからのアドバイスをするサロン側にとっても、これからもっと効果を実感したいお客様にとってもちょうどいいところが3回目になります。
仮に効果が予想よりも出なかったとしても3回目であれば施術内容を変えてみたりして色々とアドバイスをして差し上げることができます。これがすでに8回も9回も終わってしまっていては
何を今更・・・となりかねません。
ただのリラックスであれば逆にアドバイスは迷惑になるかもしれませんがエステサロンのほとんどは、何かの目標やお悩みを解消したくてお客様はご購入されますのでタイミングを間違わなければLTV率を一気に上がることが可能です。
LTV＝顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益
（Life Time Value）顧客生涯価値のことです。
このＬＴＶ率を高めることができるのがエステの強みでもありますし他のお店に負けないための必勝法でもあるのです！
新規の獲得率が仮に４０％しか取れないとします。
10名集客をして４名のお客様が顧客になります。
平均契約額が15万だとしたら
15万×４名＝６０万
1名の集客費用に１万円かけたとしたら１0万円です。
１0万の集客費用をかけて獲得金額は６０万になりますね。
重要なのはここからです。
４名で６０万のお客様の次のリピートにサロンの売上アップは左右されるのです。
最初は６０万の売上ですが
3回目か4回目に、その新規のお客様４名の５０％がリピートして平均単価が20万だとします。
リピート2名×20万＝４０万です。
初回から3ヵ月以内に100万の売上になります。
もっと売上を確保したい場合は
宣伝費をかけないことと、顧客単価を上げることです。
実際にわたしのサロンでは宣伝費はほとんどかかりません。
集客費用は自社で作成したチラシの印刷代が5,000円くらいです。
（宣伝費をかけない集客方法はまた別で書きますね）
新規の平均契約確率は５５％
平均単価は250,000円
3ヶ月以内のリピート率６０％
平均単価は300,000円。
3回目のリピート率は５０％、平均単価450,000円とだんだん単価も上がっています。
新規獲得も大切ですが
ＬＴＶ率を上げることは、これからの時代を生き残れるか閉店するかの分かれ道といっても過言ではありません。
新規でチケットやコース入会されたお客様はサロンの宝です。
そんな大切な宝物を「消化」と受け止めて対応しているとしたら売上が上がらないのは当然のことだといえます。
消化ではなくスタートです！
さあ、これからどんな風にプランをたてようか？
サロンもお客様もワクワクが始まったばかりなのです。
大満足してリピートして頂けるように頑張りましょう！
もしも、先生が売上で伸び悩んでいるとしたら課題は山積みかもしれません。でも課題は努力と工夫で解決できるものです。
それではまた～
