オファーが苦手なあなたの成約率を上げる方法
2018.04.07
起業している方のほとんどはご自分の商品に自信をもっておられます。だからこそ独立して頑張っているのでしょうが商品はいいのに販売が苦手、肝心なところでクロージングが苦手でせっかくの素晴らしい商品が相手に伝わらなくて残念な思いをされる起業家の方が多いですが年度変わりはチャンス到来なのです！
1年の中で年末と4月は特別月です。新しい年を迎える、新しくスタートを切る、新しくなる（変わる）ということは従来の習慣や環境と決別して新しく生まれ変わるまたとない機会なのです。新しい年度を迎えるのだから、新しい年を迎えるのだから自分も変わりたい・・・と自然に思えるからチャンス到来です。
何かの節目には古いものをリセットして新しい物がほしくなります。まだ使えるものでも新生活に合わせて買い替えたり店舗経営の場合なら方針を変える時にはホームページをリニューアルしたり、新たな広告媒体に挑戦したり制服を変えてみたりと自発的に「変わりたい」と
こちらが言わなくても自ら気持ちが動く月です。同じ提案をしていても「変わりたい」気持ちが強い方が成約率は高くなります。
つまりタイミングですね。
タイミングよく必要な商品をオファーする。
たったこれだけでなのにタイミングと必要な商品を間違うと散々な目にあうかもしれませんね。一生懸命クライアントのために提案したのにわかってくれない‥‥とか。
わかってないのはクライアントではなく提案者なのです。
せっかくの素晴らしい商品もオファーのピントがずれてると成約どころか自分の生活も窮地に陥るかもしれませんから気をつけましょうね。
自分が取り扱っている商品の成約率が悪いことで悩んでいる起業家や販売業の方の行動は似ています。商品といってもサロンの場合は技術だったりweb系の場合はランディングページの作成だったり飲食の場合はディナーコースだったり色々ですけど同じです。
1⃣オファーの相手はどうなりたいのか
たとえばホームページの制作をオファーしたとします。きっと相手は「ホームページ作ってます」と答える確率の方が高いです。ホームページを新しく作り変えることで集客人数が格段にアップするかもしれない‥そのイメージが湧かないから自分には関係ないオファーだと勘違いするのです。
でも集客ができない原因の一つにホームページがあるとしたらリニューアルしないと永遠に集客はできない‥ということになってしまします。ホームページを作り変えて集客ができるかどうかは別として、こちらは専門家であっても相手は専門じゃないのでわからなくて当然でそんなお客様がほとんどです。
まずはホームページの意味を具体的に教えてあげる必要があります。なぜホームページが必要なのかを実際に理解していない人の方が多いのです。そこで必要性を理解するとはじめて集客に必要なことが解るので「なりたい自分→集客したい」に興味が湧いて要らないと思っていたホームページのリニューアルに耳を傾けようか？という気持ちが出てきます。ここで興味がなければ頑張っても無駄骨になってしまいますね。
自分には関係ないオファーだと思っていたけれど、実はなりたい自分の実現がこのオファーにあるということを気づかない場合がほとんどです。まず気づいてもらうのがスタートですね。
2⃣提案する商品を購入するとどうなるのか
自分に必要だと気づいても具体的にどうなるのかな？と思います。オファーしている商品をお客様が購入すると○○になります！〇〇もできます！
ここは専門家として自信がある人が多いので十分に説明できているように思います。でもそれが成約率が上がらない一つの原因です。
どれだけ素晴らしいのかを話すのは重要で必須ですが、成約率が悪くてお悩みの方のパターンは同じでこれしか言わない・・・（笑）ここだけをずーーーーーと話されてもお客様は買えないのです。
3⃣明確な金額提示をして確認する
買いたくても買えない‥意外と多い。
理由は？いいのは解ったけど何を買っていいかわからないから買えないのです。1⃣2⃣
とお話が進んだら必ず最後に聞きましょう。
○○円ですけど購入されますか？
買うのか買わないのか聞きもしないじゃ成約できるわけないですよん。
