「サロン売上」高額商品が売れないのは○○です!
2018.04.24
高額商品が売れない理由はたったこれだけです!
こんな商品がありますよ~とお客様にお知らせしないと売れるわけありません。一応用意はしてあるけど積極的に宣伝はしていないんです…というのをよく聞きます。
高額商品を買って頂きたくないのならそれで良いと思います。どうすれば売れるのかお悩みの人だけ続きをお読みくださいね。
高額でも高額じゃなくてもその価値は人それぞれです。業種によっても大きな差があって顧客層によっても高いと感じるか安いと感じるのかはお客様それぞれ違います。
ですがその価値がどれ程の物なのかを一番よ~く知っているのは何より自分自身なのです。金額にかかわらずこの事実に気づかないで相手の顔色や相手がどう感じるかばかりを気にしているから売れないのです。
つまり
何かを販売したりオススメする時に最初に必要なの事は
「販売する理由です」
相手がどう判断するかは考えてもわかりません。人のことは解らないですし決めるのは相手です。その相手がどう判断するか・・や高いと思ってないか・・とか興味ないのでは・・やこんな金額言ったら引かれちゃうかな・・とか色々考えていませんか?
考えても無駄です。
たとえば、お店の顧客一人の平均価格が10,000円だとします。
お店としては20,000円にしたい。
20,000円とは今までの2倍の金額ですね。さてどうしますか?お店としては20,000円になると利益率が上がるのでその利益をスタッフの福利厚生やお客様へのサービス向上などに充てることができますし次の店舗展開の準備資金も貯められるので経営に余裕が生まれてきます。
良いこと尽くめですから20,000円にすればいいんですよね。
でも出来ない‥‥。
高額商品も同じで今まで10,000円が平均単価だとしたら100,000円の商品を買ってほしいと思っているけど出来ない‥‥。
なぜ出来ないんでしょうね?
それは言えないからです。出来ないのではなくて言えないのです!
なぜ言えないと思いますか?
ほらほら、また出てきましたね~。
お客様が何て思うか不安・・とか、いきなり値上げではお客様に申し訳ないし…とか。お客様のせいにしていてはいつまで経っても安定経営は出来ないのです。
お店にとって良いことだらけなら直ぐにでも値上げをするか高額商品を販売するべきなのにお客様のせいにして躊躇してしまうのは何故でしょうか?
自信がないからです!!
その商品の価値を誰よりも理解して一番知っているのはお客様でも誰でもなく自分自身だと冒頭で書きました。
なぜ20,000円に値上げするのですか?
なぜ高額商品を販売するのですか?
明確に答えられますか?
答えられないという事は「販売する理由がない」ということです。
自分自身に販売する理由がないのにお客様に自信をもって高額商品を紹介することが出来ますか?
私には無理です。
お店の利益になるからと言う理由で値上げをしたり高額商品をご紹介したりすることは出来ません。
結局は自信がないから値上げができないし高額商品の販売もできないということです。
高額商品を考える時にこの商品を購入されたお客様の利益は何かを真剣に考えていますか?どうしたら売れるのかばかりに目がいってしまっては大切なことを見逃してしまいます。
自分自身に「販売する理由」があれば
それはおそらくお客様にとっての最大のベネフィットになっているはずです。
お客様の利益になると自分が感じているからこそ「販売する理由」になるのです。
お客様の最大の利益になると思っているから遠慮なく値上げもできますし高額商品のご案内も全てのお客様に遠慮なくできます。
お客様の利益はなにか?
真剣に考えてみて下さいね。
一生懸命考えてみたけど思いつかない‥。
万が一お客様の利益が思いつかないとしたらどうしましょうか(笑)
思いついて書き出してみたけど書いてみるとなお更ピンとこない‥とか(笑)
これが意外と多いのですね。
だから笑えないんですけど思いつかないからと言っても適当にやっている訳でもないのです。真面目に取り組んでいるけど思いつかない場合もあるんです。
どんなケース?
それは今現在のメニュー自体に問題がある場合です。メニューの構成と言った方がいいかもしれないですけどずっとやってきた事は当たり前になってしまって気がつかない場合も多いのです。
お客様のベネフィットが思つかない時は思い切ってメニュー自体を改革した方がいいかもしれませんね。