「売上」過去の成功事例を一新する、これからの実践スタイルです。
2018.05.13
人の集中力が続くのは２時間が限度！気合いがなくても売上が上がるシステムを構築する。
モチベーションが高くてもいつの間にかトーンダウン！
もし『私だっ！』と思っても落ち込み必要はないんです。どんなに気合いを入れて臨んでも人の集中力は医学的にも２時間が限界だと言われるのをご存知ですか？
ということは
気合いも大事ですが、やる気があってもなくてもコンスタントに売上が継続して上がる方法をシステム化する必要があります。
システム化と言われても、そんな簡単に行くなら誰も苦労しないわよ・・。
そう思いますか？もしもそう思われたならチャンス到来とはこのことです。これから施策ができるということですね。
今の売上で充分だと思われた方は知らんぷりして下さい（笑）
そして継続して売上が上がるとモチベーション自体が下がらないんですね。気合いは時々でいいんです。月に１回でも２回でも３ヶ月に１回でも好きな時に集中して気合いを入れて頑張って最高売上を更新する！するとどうなるか？
疲れません・・・（笑）
モチベーションが下がる原因に疲労・・・も関係します。寝不足が続いたり朝から通しで働きづめだったりが続くと誰だって疲弊してしまいます。
なんだ、そんなことかと思いましたか？
確かにありきたりなんですが他に方法はありません。店舗経営はお客様あっての売上ですから何より重要なことは、そのお客様がリピートして下さるかどうかにかかっています。新規リピートも既存顧客も同じことです。
それでは一つ一つ見ていきましょう。
１、新規リピート
結果にこだわりがあるサロンなら継続チケットの販売を私は推奨します。１回でウエストを１０㎝落としたりお肌のお悩みを解消することは出来ないからです。
1回では効果もよくわからないですし連続して技術を受けることで満足度が高くなりホームケアのアドバイスなども細かく丁寧にできます。結果的にお客様の願望が叶いサロンへの信頼度もアップするからです。
最低でも月に１回、可能なら２〜３回は来店していただきましょう。
初回のお手入れを気に入って下さったとしても次回の来店が３ヶ月後だとしたら施術後の状態は元に戻っています。
連続して施術をすることの意味をお話して
ゴールを提示して差し上げる方が親切です。
新規のリピートが取れないと悩んでいる経営者さんとお話しすると、このゴールの提示がないんですね。
ゴールと言うと勘違いしてしまうのがお客様がどうなりたいか？のゴールを提示するパターンです。例えば解決したい悩みが➖１０㎏減量だったとします。
その時にこのように考えます。
本人の希望が１０㎏減量だから１０㎏減量できるゴールを提示する。
まさしくお客様に合わせて失敗するパターンです。
お客様が１０㎏減量したいのだから希望に沿った内容を提案する
「それはそうですよねぇー１０㎏痩せたいと本人の希望だから」っと、ほとんどの人はそう考えるのではないでしょうか？
そこでお客様になったつもりで考えてみて下さい。
１０㎏痩せたい気持ちはあります。でも1回の体験で技術、接客がよかったとしてもスグに信用できますか？エステサロンで10㎏減量コースなら高額のご提案になるでしょう。
何十万もの大金を払って「やろう！」と決心するには何が必要ですか？
信用だと私は考えています。
ではその信用を得るために自分がお客の立場ならどうされたいですか？
担当者の熱意、技術内容、接客、お店の雰囲気、データ、などなど多方面からチェックする気になりませんか？
「ここに任せてみます」と信頼を得るまでにはお店側も多大な努力を要します。
ここがポイントです！
新規カウンセリングでこんな言葉を何回も出していませんか？
「大丈夫ですよ」「一緒に頑張りましょう」「責任持ちますから任せて下さい」「絶対効果を出します」自信があれば尚更言ってしまいそうな言葉ですが、説得しないと信用されないということなんですね。
熱意を伝えているつもりでも、これは説得です。
説得しないと信用を得られないから自分のモチベーションが下がるのです。
この説得カウンセリングが毎回、毎回続くとしたら気力がもちません（笑）売上に波がでてくるのは当然です。
ではどうしたら気分にムラがなくカウンセリングが出来るのか？
お客様の希望に振り回されないことです！
といってもお客様のことを無視してカウンセリングをするという事ではありません。
お客様の希望の前に
あなたが出来る事は何ですか？
あなたのサロンでコースを続けると何が得られるのですか？
その得られる根拠は〇〇と〇〇です。
明確にお伝えできていますか？
１０㎏痩せたい、5㎏痩せたい、体重はこだわらないとお客さまのお悩みは人それぞれですし皆さん予算もあります。
１０㎏痩せたいからといっても予算がない場合もあれば体重にこだわらなくても予算がある人もおられます。
そのことに振り回されるより、先にこちらからお店のゴールをお伝えしましょう。
お客様のニーズに合わせる『説得型』から
お店に出来ることを先に示して
お客様自身が選んで自分で決める
ストレスフリーのカウンセリングにチェンジすることです。
２、既存客のリピート
新規の売上だけに頼っていてはお店の経営はいつまでも安定しません。
売上を安定させる方法の2つ目は既存客のリピートです。
回数券やコースの販売をしているサロンでよく聞くのが「消化ばかりで売上にならない」です。
この原因は簡単で初回のお試し来店でのカウンセリングの時に「これ以上はお金はかかりません」とお伝えしているか「リピーとの方法がわからない」かのどちらかです。
「これ以上はかかりません」の場合は最高内容の提案をしているのでしょうがそれはサロンでの施術に関してではないですか？
ダイエットにしても美肌コースにしてもバストアップでもサロンに来ているだけで効果を出すよりも自宅での普段の生活パターンの見直しや食生活の改善、基礎化粧品の見直し
コース終了後のメンテナンスと色々ご提案できることはあります。
かといって初回時にあれもこれも、あっちもこっちもでは課題が多すぎてお客様もイヤになってしまいますね（笑）
先ほども書きましたが
リピートのチケットもコースも商品も購入するかどうかを決めるのはお客様です！
不快な思いをさせないで気持ちよく提案ができるかどうかは初回のチケットやコースの販売姿勢で全てきまります。
お客様自身が選んで決断したコースだからこそ、足らない物があればアドバイスできますしサロンが目指しているゴールまでの不足している物があれば、それもご提案できます。
それを
購入するかしないかはお客様にお任せしましょう。
「リピートの方法がわからない」場合は
毎月キャンペーンをはじめるといいですね。
ハーツイーズでは日頃の感謝への気持ちを込めて毎月キャンペーンがあります。
月替わりでボディ、フェイシャル、頭皮ケア、バスト、脱毛、化粧品、健康食品、補整下着と必ずお試しプランの体験募集をしています。
ライン＠で月に2回～3回のお知らせと店内のＰＯＰでお知らせしますがご来店された時にも直接おうかがいします。
お客様のほうからお願いしますと言われる場合もあれば、こちらからお尋ねすると「気になってたんですけど～」と質問されることもあり、全然興味がないと言われる方もありイロイロです。
お客様も興味がなければお断りされますが、大事なことは気楽に「興味がないです」がいえる雰囲気かどうかです。
サロン側も遠慮なくキャンペーンの提案ができお客様もそれに対して遠慮なくお返事ができるようになれば既存客へのリピートはむずかしくないのです。
そのためにはどうすればいいのかな？
毎月キャンペーンをしてそれが普通、当たり前になると自然とそうなりますよ。
まずはキャンペーンをつくってみましょうね。
それではまた～！
